SPM：銷售績效場景下的(de)預算管理(lǐ)

随着市(shì)場環境的(de)急劇變化，業務決策周期日益縮短(duǎn)，企業更加需要把預算管理(lǐ)與業務運營緊密結合。預算管理(lǐ)“業務化”趨勢更加明顯，為(wèi)業務決策提供快速、準确的(de)支持。同時，基于“目标管理(lǐ)”的(de)企業級全面預算管理(lǐ) “戰略落地(dì)、資源配置、行(xíng)為(wèi)引導”方面發揮了重要作用，但無法滿足精細化管理(lǐ)、業務快速變化應對指導、業務發展賦能的(de)需求，預算管理(lǐ)逐漸從公司級向部門級延伸，管理(lǐ)定位也由“目标管理(lǐ)”向“業務賦能”轉變。

場景化預算就是聚焦具體的(de)業務應用領域，在每個業務場景貫穿預算理(lǐ)念，每一(yī)次決策都以預算系統和(hé)數據分析結果為(wèi)依據，每一(yī)項重點投資、重點任務都是預算管理(lǐ)的(de)對象和(hé)範疇，呈現“無處不在、無時不有(yǒu)”的(de)顯著特點。

銷售是實現企業技術和(hé)産品價值的(de)主力部隊，銷售績效的(de)好壞直接關系到企業整體效益，而針對銷售團隊的(de)預算管理(lǐ)是業财融合的(de)典型應用場景，銷售績效管理(lǐ)（SPM）也是場景化預算管理(lǐ)在銷售領域的(de)具體實踐。

銷售管理(lǐ)面臨的(de)挑戰

市(shì)場形勢的(de)快速變化對銷售隊伍形成了巨大壓力和(hé)挑戰。任何營銷策略的(de)策劃、執行(xíng)都必須在公司預算管理(lǐ)範圍之內(nèi)，同時，預算數據反過來又指導銷售行(xíng)為(wèi)的(de)優化執行(xíng)。SPM并非隻是給銷售團隊提供算薪、返利和(hé)傭金這樣“錦上添花”的(de)功能，而真正讓SPM發揮“雪中送炭”作用的(de)是其能夠助力業務管理(lǐ)，解決銷售管理(lǐ)的(de)任務分解、目标對齊、滾動預算、決策糾偏的(de)問題，滿足企業精細化管理(lǐ)需求，激發銷售隊伍的(de)積極性。

銷售管理(lǐ)、人力資源和(hé)銷售代表等不同崗位面臨的(de)挑戰和(hé)需求各不相同，SPM對不同崗位給予預算管理(lǐ)方法也有(yǒu)所差别。

對銷售管理(lǐ)崗位來說，如(rú)何分解公司下達的(de)年(nián)度目标、如(rú)何把這些目标與銷售代表的(de)個人目标對齊是首先要考慮的(de)問題。個人目标之和(hé)與團隊總體目标之間是什麽樣的(de)關系、個人目标和(hé)團隊目标一(yī)方如(rú)果沒有(yǒu)達标有(yǒu)什麽預案等細節問題，都需要在預算系統中得到體現。

如(rú)何提升銷售預測的(de)準确率是另一(yī)個挑戰。是預算過高(gāo)，還是市(shì)場不成熟？是銷售努力不夠，還是團隊支持不到位？所有(yǒu)的(de)歸因分析都來自(zì)于“無時不有(yǒu)”的(de)預算管理(lǐ)數據。在找到問題的(de)原因之後，才能拿出具體的(de)解決方案。

如(rú)何根據市(shì)場變化快速制定合理(lǐ)的(de)銷售激勵政策，關乎每位團隊成員的(de)切身利益，也将直接影響到企業總體績效，需要迅速做(zuò)出應對市(shì)場變化的(de)重要決策。根據SPM的(de)數據分析結果，可(kě)以讓管理(lǐ)團隊做(zuò)出準确判斷和(hé)決策。

如(rú)何進行(xíng)多維度/多視(shì)角的(de)預算執行(xíng)情況分析對管理(lǐ)決策有(yǒu)至關重要的(de)作用，數據記錄和(hé)分析系統必不可(kě)少，分析維度和(hé)視(shì)角的(de)不同對同一(yī)個數據源的(de)分析解讀就會産生不小的(de)差異。

對人力資源崗位來說，職責重點不僅在于人員的(de)招聘、培訓和(hé)隊伍組建上，還在于對每位銷售績效的(de)算薪、傭金上，工作量大，容易出錯，經常處于被銷售團隊抱怨的(de)情境之中。如(rú)何破解這一(yī)難題、如(rú)何衡量銷售條線的(de)投入産出都需要相應的(de)應用系統和(hé)解決方法。

對銷售代表來說，除了為(wèi)完成銷售目标的(de)各類活動之外，如(rú)何查詢個人銷售提成？銷售提成如(rú)何計算的(de)，計算公式是什麽？如(rú)何從提成聯查銷售明細？如(rú)何查詢個人年(nián)度目标完成情況以及個人績效情況？這些事關個人績效的(de)問題是他們首當其沖要關心的(de)問題。
如(rú)果您是零售快消行(xíng)業企業的(de)銷售副總裁，管理(lǐ)着幾千名銷售代表，上述這些問題就會放大千倍。數據量之大非一(yī)般管理(lǐ)系統所能承受，而每一(yī)個數據的(de)變化都會帶來“牽一(yī)發而動全身”的(de)系統性變化，沒有(yǒu)專業系統支持，根本無法開展銷售管理(lǐ)工作。

SPM：拉通銷售績效管理(lǐ)的(de)閉環

SPM（銷售績效管理(lǐ)）的(de)重點看似銷售績效本身，實則是拉通提升銷售績效的(de)管理(lǐ)閉環。SPM在企業銷售組織的(de)構建之下，覆蓋所有(yǒu)銷售人員和(hé)整個銷售流程，具有(yǒu)目标制定、滾動預算、個人績效和(hé)執行(xíng)分析等幾大模塊。

 目标制定

目标制定包括公司年(nián)度預算目标分解和(hé)個人年(nián)度預算目标對齊。

一(yī)方面，根據公司年(nián)度預算目标靈活定義目标分解方式。可(kě)以按照銷售經理(lǐ)數量和(hé)銷售經理(lǐ)級别分解，比如(rú)銷售經理(lǐ)分為(wèi)高(gāo)級銷售經理(lǐ)、中級銷售經理(lǐ)、初級銷售經理(lǐ)三類，每類承擔的(de)銷售任務不同；也可(kě)以按照組織或産品單一(yī)維度劃分目标；或者按“組織+産品維度”交叉劃分目标，按“組織+渠道(dào)+産品”等多維度交叉劃分目标。

另一(yī)方面，個人預算目标對齊公司年(nián)度目标。在公司下達的(de)年(nián)度預算目标基礎上進行(xíng)調整。在保證個人預算目标不低(dī)于公司下達目标的(de)基礎上，根據個人情況優化目标分配，在多個維度間進行(xíng)調整。同時可(kě)以進行(xíng)多維度目标校驗，按組織、按産品、按渠道(dào)等多維度校驗公司下達的(de)目标與個人或部門調整後的(de)目标。除了個人預算目标不能低(dī)于公司下達的(de)目标外，在公司關注的(de)重點維度上的(de)目标也不能低(dī)于公司下達的(de)目标。

滾動預算
滾動預算是指按照"近細遠粗"的(de)原則，根據上一(yī)期的(de)預算完成情況，調整編制下一(yī)期預算，并将編制預算的(de)時期逐期連續滾動向前推移，使預算總是保持一(yī)定的(de)時間幅度。滾動預算的(de)編制可(kě)采用“長(cháng)計劃、短(duǎn)安排”的(de)方式進行(xíng)，即在編制預算時，可(kě)先按年(nián)度分季，并将其中第一(yī)季度按月劃分，編制各月的(de)詳細預算。依此類推，使預算不斷地(dì)滾動下去(qù)。

滾動預算能保持預算的(de)完整性、繼續性，在動态預算中把握企業未來。同時讓管理(lǐ)人員始終保持對未來的(de)生産經營作周詳考慮和(hé)全盤規劃，保證各項工作有(yǒu)條不紊地(dì)進行(xíng)。

由于預算能随時間滾動調整修訂，使預算與實際情況更相适應，可(kě)以充分發揮預算的(de)指導和(hé)控制作用。但預算編制工作比較繁重，可(kě)以采用按季度滾動編制預算。

SPM支持T+N滾動預測，包括多維度滾動預測、多維度偏差分析、智能預測。例如(rú)可(kě)以按組織、産品、渠道(dào)等多維度進行(xíng)關鍵指标的(de)T+3預測；并在多維度上進行(xíng)個人預測數和(hé)目标數的(de)偏差分析等。在公司層面，根據曆史數據以及第三方數據，利用AI算法和(hé)機(jī)器學(xué)習模型，預測價格等因素和(hé)銷量的(de)關系，并按照利潤優先或銷量優先等策略推薦最佳組合，确定預測數據等。

執行(xíng)分析
對預算執行(xíng)結果進行(xíng)分析，才能得出準确判斷，指導業務調整優化。執行(xíng)分析包括多維度分析報告、靈活便捷的(de)透視(shì)分析、多維度執行(xíng)預警等。

企業可(kě)以按組織、産品、渠道(dào)等多維度，對預算和(hé)實際運行(xíng)結果進行(xíng)對比分析，完成多維度分析報告。根據管理(lǐ)者需要，通過拖拉拽方式把維度拖到行(xíng)列或篩選區域，定義想要的(de)分析視(shì)角，進行(xíng)靈活便捷的(de)透視(shì)分析。智能助手把用戶訂閱的(de)每日預警、每周預警、每月預警等報告推送到管理(lǐ)者手機(jī)上，進行(xíng)多維度執行(xíng)預警。

個人績效
個人績效報告展示了個人績效的(de)情況，并從多維度對個人績效情況進行(xíng)分析。同時，銷售經理(lǐ)或銷售代表可(kě)以在智能助手中随時查詢個人銷售提成，包括個人的(de)累計銷售提成、銷售提成趨勢圖、銷售目标達成率等。如(rú)果銷售代表對銷售提成有(yǒu)疑慮，可(kě)以在銷售收入表中鑽取聯查銷售明細，詳細到每筆(bǐ)銷售訂單。

元年(nián)C1-SPM的(de)獨特優勢

元年(nián)科(kē)技從2000年(nián)開始就在打造“咨詢+實施+産品+服務”的(de)專業品牌，是國(guó)內(nèi)最早深耕全面預算管理(lǐ)的(de)專業供應商(shāng)。現在已經組建超過2000人的(de)專業咨詢、實施和(hé)技術顧問隊伍，積累了超過1000家的(de)大型企業豐富案例和(hé)行(xíng)業經驗。基于在SPM銷售績效管理(lǐ)領域的(de)長(cháng)期實踐，元年(nián)科(kē)技自(zì)有(yǒu)SPM産品元年(nián)C1-SPM是一(yī)個相對獨立的(de)系統産品，又融彙于管理(lǐ)會計指導下的(de)财務數字化框架體系之內(nèi)，具有(yǒu)非常明顯的(de)獨特優勢。

 元年(nián)C1-SPM采用框架+适配器的(de)架構模式，實現平台的(de)高(gāo)複用、易拓展特點，支持基于适配器體系的(de)廣泛集成。內(nèi)置數據集成工具C1-DM，面向業務用戶提供圖形化的(de)數據集成能力，适配主流的(de)業務管理(lǐ)系統。業務系統提供可(kě)視(shì)化設計、智能映射、高(gāo)效的(de)數據轉換引擎、靈活的(de)調度監控、數據聯查（單據&憑證）等功能；源适配器提供讀取業務系統的(de)元數據及數據、屏蔽業務複雜處理(lǐ)、模塊化處理(lǐ)統一(yī)接口類型、平台調度、方便擴展數據質量管理(lǐ)等功能；目标适配器提供讀取目标系統元數據和(hé)數據、與元年(nián)C1管理(lǐ)會計平台無縫集成、模塊化處理(lǐ)統一(yī)接口平台、平台調度、方便擴展數據質量管理(lǐ)等功能。通過标準化的(de)內(nèi)置API，與其他業務系統進行(xíng)數據交互。

場景化預算把預算和(hé)業務活動緊密結合，使得業務成果能夠得到及時準确的(de)反應，讓管理(lǐ)者可(kě)以随時調整預算指标和(hé)應對策略，使預算管理(lǐ)更好地(dì)指導業務拓展，有(yǒu)利于銷售團隊在明确的(de)目标指引下，激發活力和(hé)戰鬥力，完成績效目标，從而促進整個團隊、公司達成既定績效目标。

場景化預算和(hé)滾動預算的(de)結合符合人們的(de)認識規律，也貼近業務實際，有(yǒu)助于提高(gāo)預算的(de)準确性。SPM從銷售績效管理(lǐ)入手，既整體規劃，又分步實施。既承接公司全面預算指标，又對齊銷售團隊的(de)個體績效目标，及時反饋現狀、跟蹤變化、糾偏優化，讓企業在業務動态變化中，把握時機(jī)，預防風險，掌控未來發展方向。